E002: Emprendedor vs. Clientes

Episodio 02 – Emprendedor vs. Clientes

De Inmigrante a Inmigrante Podcast

Descripción:

Establecer cuál será el mensaje en el marcado para mis prospectos, y también pensar que tipo de prospectos necesita mi empresa, son dos puntos que no podemos perder de vista. Una vez establecido esto, podemos tomar la decisión de hacer publicidades pagas o no pagas, para dar paso a ciertas preguntas como: ¿Qué busca mi cliente? ¿Puedo satisfacer las necesidades de mis clientes?

Transcripción:

¡Hola a todos! Soy el abogado de migración Hector Quiroga.

Aquí en el podcast “DE INMIGRANTE A INMIGRANTE” – Episodio No.2

Estamos hablando y continuando la conversación acerca de cómo iniciar un negocio, como llegar a USA realmente abrir un negocio y crecerlo de una forma que tenga ganancia y que ojala podamos dejar un legado para nuestros hijos, supremamente importante, no solamente hablamos desde el punto de vista legal, lo que son las licencias, impuestos, los seguros… Este tipo de cosas que se necesitan, si no también hablamos desde un punto de vista práctico, lo que podemos nosotros hacer para promover nuestros negocios para poder mirar y tenemos un marco teórico en el cual nosotros implementamos los negocios para poder crecer, hablamos de que es un presupuesto, de cómo contratar personas, hablamos de como crecer nuestros negocios porque me he dado cuenta bastante muy bonito, los emigrantes venimos llenos de sueños, de trabajo duro, de trabajo fuerte y usualmente regalamos y damos el trabajo a otras personas y no sabemos nosotros como crecer, como hacer carrera, ya sea una carrera dentro de una compañía o ya sea una carrera empezando nuestro propio negocio.

Entonces supremamente importante quiero compartir con ustedes y realmente recalcar lo que vimos en el episodio pasado que fue el marco teórico, recordamos que en este hablamos que cada negocio tiene 7 partes, lo sepa el negocio o no. Hay 7 partes que los negocios tienen:

  1. Marketing (Mercadeo) = Publicidad
  2. Ventas
  3. Pólizas
  4. Procedimientos
  5. Controles financieros
  6. Personal
  7. Nuestra propia mentalidad

En el episodio #2 de hoy quiero dar un marco teórico un poquitico más acerca de lo que es la publicidad o marketing. ¿Cómo sabemos realmente que estamos haciendo publicidad? Es importante saber que cada negocio tiene publicidad y tiene que tener publicidad porque si la publicidad no existe, nadie sabe de nuestro negocio; el negocio hay que saberlo promover. Supremamente importante que sepamos que el marketing no es solo publicidad paga, puede ser una publicidad no paga, lo que es un networking que es cuando trabajamos, cuando nos conocen cuando las  personas refieren nuestro negocio, es para que de una forma local empecemos a promovernos porque nos conozcamos y nos conozcan, desde ahí establecer una buena reputación , saber que las personas están hablando de nuestro negocio, de un servicio que nosotros estamos promoviendo, ya sea una venta de productos o una venta de servicios, es muy importante que cuando estamos hablando de marketing , hablamos de una sombrilla que abarca realmente lo que es la publicidad paga y no paga.

 

En el podcast como lo vamos a estar desarrollando, vamos a hablar de publicidades pagas, como sabemos nosotros que realmente si está funcionando, que tipo de métricas  existen, y vamos a hablar también de lo que es en línea y no es en línea. Vamos a hablar con personas y a traerles estudios para enseñarles a las personas realmente como promovemos. En este puto es importante que entendamos  que hay marketing, lo que es pago y no pago en publicidades, por ejemplo, lo que se maneja de todas formas en redes sociales (FB, IG…) puede crecer orgánicamente o se puede crecer de una forma pautada/pagada. Yo creo que la mejor forma de crecer algún negocio originalmente, sobre todo los negocios que tenemos en local/físico  puede ser un crecimiento por referidos, que nos conozcamos, que sepamos donde estamos, es importante de todas formas saber que esto es lo más importante, y usualmente negocios que han empezado a avanzar por una época o por un tiempo va a tener este tipo de posibilidad, ya que tienen clientes que los conocen o son personas que han tenido algún tipo de contacto con el negocio y pueden hablar de ello. Pero para un negocio que  está empezando es muy importante saber que es el marketing. Esa teoría de “si nosotros lo construimos, las personas vienen” no es muy correcta, ya que si nosotros no promoveos las personas no van a venir, si nosotros no construimos, no van a venir.

Marketing es un tema sexy, es muy agradable, ya que podemos hablar de muchas estrategias que las vamos a mirar y las vamos a evaluar como realmente promover, pero es importante saber que ninguna de las 7 puntos que nosotros hablamos en el marco teórico es más valedero que el resto. Por ejemplo, si no hay ventas, el negocio se cae, si no hay una producción del producto, si realmente no le estamos dando valor a la persona con la cual se está haciendo el negocio, nos está contratando entonces el negocio se cae, entonces realmente es una situación que debemos mirar desde un punto de vista objetivo. Realmente son 7 pero no podemos desbalancearlo, el objetivo del marketing es obtener la mayoría de prospectos que sean calificados, que sean de la propia calidad y cantidad, es decir, tener muchísimos prospectos no es una buena política y esto es un poco contraproducente;  si tenemos muchos prospectos, que es mucho lo que las personas quieren realmente evaluar y tener, lo que puede pasar es que el negocio se puede inundar, por lo cual debemos saber darle manejo al producto. Lo más importante es que nosotros tenemos que tener un mensaje claro para el mercado, en varios negocios que he trabajado o he sido consultor, me han preguntado: ¿Qué es lo que pasa? Nosotros porque no estamos trayendo la mayoría de prospectos que se necesitan, o ¿estamos teniendo muchas personas que nos llaman pero no están realmente interesados en lo que nosotros ofrecemos? ES UN PROBLEMA DE MARKETING, estamos realmente llegando a un punto donde  no hay claridad en el mercado de cuál es nuestro mensaje, que es lo que nosotros hacemos. Si nosotros realmente somos un negocio de plomeros, por ejemplo, somos un negocio de plomeros, no limpiamos casas… Son dos mensajes diferentes,  Puede ser que el mensaje el negocio sea que usamos las dos cosas, pero tenemos que saberlo definir, porque cuando un cliente va a mirar nuestro web site y que es lo que esta persona hace…y si y estoy buscando alguien que les arregle los tapetes, no le van a dar el trabajo a una persona que trabaje en plomería. Es supremamente importante saber que el punto No. 1 del Marketing es  clarificar el mensaje y qué es lo que nosotros hacemos. Fíjense, los restaurantes que mejor les va, es a los que se definen específicamente como “Somos un Restaurante de comida Italiana”, “Somos un restaurante de comida Mexicana”, “Somos un restaurante de comida Mongolia”, se tiene una definición de qué tipo de comida es. Los restaurantes realmente nos dan de todo, como una cafetería, al ser tan generalizados, no generamos impacto, ya que las personas por lo general hacemos búsquedas específicas. Entonces el mensaje no tiene que ser realmente el producto como tal, sino como estamos dándoselo al cliente al final.

Entonces por ejemplo, puede ser una venta que solo la hacemos online, por medio de páginas web, sin tener una locación exacta, o de pronto es un tipo de un local establecido pero nuestra presencia en línea no es muy fuerte. El mensaje tiene que ser definido bastante bien, por ejemplo en mi oficina trabajamos en casos de inmigración, estamos enfocados en una cosa, porque el mensaje debe ser claro. En el momento en el que nosotros empecemos a meter a otras cosas, pues la persona se comenzará a cuestionar sobre nuestra definición y enfoque. No quiere decir que no podamos expandir el mercado o que existan otro intereses, pero el mensaje al mercado tiene que ser supremamente claro, si toman este consejo a pecho, si usted tiene un negocio y apenas está empezando a esclarecer realmente que es lo que hacen y como definirlo, el negocio va a crecer notoriamente. Esto también va a hacer más fácil el entrenamiento de empleados, entrenamiento de pólizas y procedimientos de las personas, como se le da al cliente, cuanto se le cobra, cuanto son los costos, todo esto empieza con el marketing, ¿Qué es lo que estamos haciendo y como lo vamos a sacar? A nivel más básico es lo numero 1 pero también  es el problema número 1 de muchos emigrantes que tienen clientes que vienen y me dicen “Abogado, yo tengo un poco de problemas porque yo soy contratista, y yo hago todo, yo hago techos, hago pisos, hago concreto, tapetes, construyo ventanas, construyo casas, comerciales y residenciales, plomería, hago cualquier tipo de negocio” pero cuando estamos así es un poquitico difícil contratar una persona porque no estoy bien definido, y lo que yo necesito es un X en concreto; o de pronto soy un contratista generalizado pero yo tengo Sub-contractors (Contratistas sub) quienes realmente vienen y me ayudan, pero mi mensaje tiene que ser claro, enfóquense en una cosa, sépanla definir para ir al mercado y realmente atraer al prospecto. Lo segundo más importante es que ya una ve nosotros tengamos definido que es lo que realmente estamos haciendo en el mercado, ya entonces nosotros podemos definir quién es nuestro cliente/avatar; para definirlo podemos decir: ¿Cuántos años tiene? ¿Es hombre o mujer? ¿Más o menos cuánto dinero ganan? ¿A qué escuelas van? ¿En dónde se congregan? ¿Qué tipo de personas son? ¿Qué les gusta, que no les gusta? ¿Qué tipo de nivel cultural tienen?… Este tipo de cosas nos ayuda a enfocar un mensaje claro, porque esta idea en el mundo del internet y en el mundo la información de tener un mensaje clarísimo que le llega a 10 mil personas no tiene sentido, por medio de radio o tv, las cuales son formas de marketing tradicional que le pegan a todo el mundo, pero realmente no tenemos control sobre nada al ser muy generalizado. Por eso es muy recomendable que al iniciar un negocio no lo hagamos por este tipo de plataformas, ya que como lo dijimos anteriormente son muy generalizadas y no nos va a ayudar a crecer el negocio rápido, teniendo en cuenta que lo que necesitamos es tener personas en línea que nos digan que pasa; teniendo perfiles más claros, vamos a mirar hombres que tienen entre 20 y 30 años, que tienen cierta área geográfica, y este tipo de cosas nos deja lo que son las redes sociales como google, facebook, add words, Instagram, yahoo, este tipo de cosas las podemos definir muy  bien y llegar a un punto más profundo en lo que es el marketing.

Entonces principalmente poder definir el mensaje al mercado, ya sea un producto o un servicio, y dos, si podemos definir el avatar/persona/cliente, vas a poder tener cualquier tipo de marketing para poder salir de ahí. Esto es muy importante, porque hasta las mismas compañías de marketing al ofrecer una asesoría, y el cliente solicita un “video” sin definición, y se les olvida definir quién es la demografía, pues a ellos no les es relevante, ya que reciben el pago si o si luego de estar el video publicado, pero para un negocio esto puede ser fatal, ya que estatuamos haciendo un tipo de pauta sin estrategia.

 

Para continuar lo que es el marketing, el tercer punto es que nosotros tenemos que ser obsesivos en medir con métricas sobre los controles financieros, para definir así que es lo que está realmente funcionando o no. Entonces si tenemos campañas de Facebook, o enviando panfletos o algún tipo de papel para que asistan a eventos para darnos a conocer, si estamos teniendo almuerzos con contactos  que nos van a referir como negocio, nosotros tenemos que saber medir exactamente cuántos prospectos nos está trayendo cada acción. Tenemos que aprender que si nosotros queremos crecer, debemos controlar, pero para esto tenemos que medir. Hay que medir cuantas llamadas, hay que medir cuantos correos electrónicos, cuantas formas, cuantos comentarios, todo esto hay que medirlo, porque es la única forma para balancear que está funcionando o no, con esto nos referimos al ROI (Retorno de la inversión – Return on investment), esto simplemente es cuanto entra, cuanto se convierte y cuanto invertimos. Si por ejemplo, invertimos $50 USD  a una promoción en Facebook,

  1. De esos $50 USD, ¿cuantas personas hacen una cita?
  2. ¿Cuantas personas nos están contratando?

Eso es lo que nos dice a nosotros si esos $50 USD fueron gastados de una forma buena o no. ¿Qué es lo que pasa? ¿Qué se puede hacer digamos en la radio o web sites? Hay que tener números de teléfonos especiales para poder medir que tipo de momento. Si ustedes se dan cuenta en mi negocio tengo diferentes números de teléfonos, ¿Por qué? Porque estamos midiendo realmente cuantas llamadas están entrando, y de esas llamadas cuantas realmente están siendo fructíferas  y cuantas llamadas no, porque esto de poner  una pauta, sin poderla medir nos puede matar el marketing completamente. Esto lo podemos hacer con texto, teléfono, sumisiones en un web site, ventas de libros, etc… ¿Qué realmente es lo que está funcionando y que es lo que no? Y pues tenemos conocimiento de haber estado manejando bastante marketing, de personas que no les gusta dar estos números, porque quizás saben que la publicidad como tal no va a funcionar. A veces mucha radio o magazines, “Este magazine le va a llegar a 10 mil personas” o “nosotros tenemos 100 mil personas que van a escuchar la radio y van a decir que van a llamar”; y si, pueden ser 100 mil personas que lo escuchen, pero llama una sola persona, ese prospecto pudo haber costado miles y miles de dólares. Entonces es supremamente importante que tengamos un conocimiento de que hay que medir. Tienes que tener la mentalidad métrica desde el principio, no te dejes llevar por las personas que te dicen que esto no es necesario, porque entonces no tendrás un control.

 

Porque es importante controlar el marketing? Obviamente es importante controlar el dinero, saber dónde estamos, tener un presupuesto, saber cuáles son nuestros ingresos, cuales son nuestros gastos, que vamos a hablar en el área de presupuesto y controles financieros, pero la ley aplica, la ley del universo es  “Si tu quieres controlar algo, lo tienes que medir”; “Yo quiero que en esta clase me vaya bien” – vamos a mirar el sílabo y lo vamos a estudiar, que es lo que el profesor quiere, y lo vamos a controlar para llegar allí. Quieres controlar tu peso, vas a bajar peso – Vas a controlar cuantas calorías comes, cuantas calorías estas gastando en el ejercicio, que tipo de dieta tienes y cada cuanto vas al gimnasio.

Ahora, para que queremos controlar el Marketing?  El marketing es el punto más costoso de un negocio, o puede que no, todo depende de nosotros. También es muy flexible, entonces por ejemplo, si a nosotros una campaña que está rodando no nos gusta o no está dando resultado, podemos cortarla de inmediato, podemos intentar otras cosas realmente. Esto no aplica en el costo de empleados, en el costo de impuestos y en el costo de seguros; nosotros no podemos simplemente llamar y decir “voy a cancelar, o voy a pagar impuestos” hay que pagarlos; pero en el marketing, es donde tenemos más punto de flexibilidad, a pesar de los contratos, el negocio puede cambiar recursos muy rápido, igualmente, porque es tan elástico, es allí donde los costos se nos pueden venir encima y puede ahogar un negocio, entonces hay que tener mucho cuidado con el marketing, porque puede traer prospectos que no son, puede llevar el mensaje que no es, y si no se está midiendo correctamente, entonces estamos gastando dinero innecesariamente.

Hubo una época en la cual yo fui abogado, trabaje mucho lo que fue el área financiera y banca rota, analizando que es lo que pasa cuando estamos fallando en nuestras finanzas y negocios. Una de las cosas que me di cuenta, es la falta de control, y segundo que en una familia el presupuesto más flexible es el presupuesto de comida, la comida es el punto donde podemos ahorrar y reducir gastos con cupones y estudiando las ofertas de los diferentes puntos de comida; esto es el equivalente en un negocio en marketing, podemos reducir entre un 20 y 30% o subir 20-30% sin realmente tener muchas dificultades en poder escalar un negocio de esa forma, entonces por eso mismo hay que tener mucho cuidado porque lo que es el marketing, tan pronto tu anuncias que tienes un negocio te van a llegar muchísimas ofertas donde “mira, compra esto”, “te promovemos aquí”, “te movemos allá” y todo suena muy bien y en ese momento lo que tenemos son nuestros dólares, nuestro dinero muy contado porque vamos a promover y queremos que ese dinero llegue realmente a donde nos va a impulsar y donde nos va a llegar de manera mucho más grande. Entonces lo que es ese dólar, ese peso que tenemos hay que cuidarlo porque dólar que nosotros pongamos tiene que ser dólar que tiene que regresar y ojala tiene que regresar dos o tres veces y vamos a hablar de ese tipo de valor, cuando estamos hablando de producir algo, nosotros tenemos que estar pensando en darle valor a la persona dos o tres veces el valor que nos dan a nosotros, no? Porque realmente si la persona nos va a dar a nosotros $1 USD, nos va a dar su dinero que ha trabajado muy duro, nosotros tenemos que retornarles a ellos el valor, no necesariamente en dólares sino en valor, es supremamente importante dos o tres veces; entonces por ejemplo si una persona nos da $1 USD nosotros le vamos a retornar a ellos una Green card. La Green card son unas llaves donde la persona va a poder trabajar y va a poder hacer mucho más, muchísimo más; entonces al menos estamos devolviendo ese valor. Es como la ley de la vida, es como otra ley que existe que si nosotros realmente damos valor entonces recibimos valor. Entonces recordemos una cosa, para nosotros dar valor nosotros tenemos que abrir la mano, pero para recibir nosotros también tenemos que abrir la mano para recibir, es una ley muy bonita en la cual nosotros tenemos que considerar, y esto es consistente entonces con la reputación, es consistente para que también el marketing vuelva y las personas vuelvan a hablar y entonces dicen “hice un negocio con esta persona… con el plomero” y el plomero vino a tiempo e hizo el trabajo y ya mi problema se fue” y realmente valió la pena contratar a esa persona porque hizo lo posible para ayudarme” entonces los tres puntos más importantes en marketing sin estar nosotros mirando a fondo, que lo vamos a hacer en el podcast y vamos hablar de diferentes estrategias, de cómo se promueve en internet, de cómo se pone un web site, que son los conceptos de SEO, como realmente vamos a poder nosotros meternos a promover nuestras empresas para traer un legado para nuestros hijos, van a estar aquí pero preliminarmente y el numero uno no me quiero meter a ningún tipo de dialogo de marketing sin conocer estos tres puntos:

Primero que todo tenemos que esclarecer exactamente cuál es nuestro mensaje en el mercado, que es lo que le estamos ofreciendo a las personas, esta idea de ser general, entonces yo soy mecánico pero pues hago frenos y también voy a arreglar las sillas, o sea eres mecánico general o realmente te enfocas en el detail o en lavar los carros o realmente solamente estás haciendo los frenos o en la trasmisión; o sea, qué tipo de especialización nos vamos a meter nosotros, entonces nos vamos a enfocar más en el mercado para llegar hasta ese punto. Lo primero es definir el mercado y definir qué mensaje es al que vamos a llevar al mercado.

El segundo es definir un avatar, quién es mi cliente. El plomero de pronto se quiere enfocar en casas residenciales, en ciertos barrios entonces cuales sectores nos vamos a mover porque si el plomero va a estar en cinco partes en la ciudad le va a quedar a una o dos horas de viaje entre dos puntos de venta entonces no le va a dar; entonces saber en dónde vamos  estar, en donde están localizados, quienes son, que edad tienen, si son hombres o mujeres, que nivel de educación tienen, hay que saberlo definir muy bien para llevar el mensaje a las personas que queremos que escuchen nuestro mensaje porque una vez más, pagar para que este mensaje llegue a los oídos equivocados no tiene ningún tipo de sentido, entonces saber llevar ese mensaje llegue a los oídos equivocados, no tiene ningún tipo de sentido; saber a quién le tiene que llegar el mensaje es supremamente importante y le aplica a cualquier tipo de negocio, ya sea un servicio o ya sea un producto. Un producto es algo que nosotros vendemos, algo físico que nosotros estamos vendiendo; comida, por ejemplo, es un producto, estamos vendiendo un producto que es comida italiana, eso producto, comida mexicana, eso es otro producto. Un servicio, por ejemplo, el plomero está llevando un servicio realmente a arreglar algún tipo de cosa, la persona que trabaja con el aire acondicionado, los mecánicos son servicios, los contratistas estamos haciendo un servicio entonces ya sea producto o servicio, supremamente importante que sepamos a quién le tiene que llegar esto.

Tercero, digamos una persona que haga web, que sea diseñador gráfico, de pronto esa persona quiere trabajar con otros negocios, ¿a quién le interesa el diseño gráfico? A los negocios, porque un negocio quiere un logo, un negocio quiere un web site, un negocio quiere este tipo de servicio especial; entonces esta persona tiene que saber que tiene que empezar a hacer un marketing muy bueno y muy claro a otras personas que sean dueños de negocios, entonces van a ir a diferentes partes, van a estar en diferentes partes, supremamente importante. El tercer punto, una vez más es que tenemos que medir, medir y medir el marketing, supremamente importante que midamos todo, cuántos prospectos están llegando, cuántos están comprando o contratando, cuánto están pagando en promedio, cuánto nos costó realmente llegar a ese prospecto porque entonces una de las cosas es que podemos gastar mucho dinero y mentiras que hicimos “oh mira, me llegaron dos prospectos, me compraron un producto de $100 USD entonces son $200 USD, ¿verdad? El producto me costó a mí para sacarlo $50 entonces mi ganancia son $50 pero mentiras que le pagué a una estación de radio $2000 USD entonces realmente son pérdidas netas que se tienen bastante, no?” entonces es importante saber y estar controlando todo, no nos dejemos confundir simplemente es aritmética 1, 2, 3, 4, división, sumas, restas… es lo que hay que tener.

Bueno, ahí estamos con el abogado Quiroga, estamos hablando hoy en el segundo episodio de lo que es el marketing, les estoy dando un marco teórico del marketing, de lo que vamos a hablar un poquitico más a fondo, por favor. Empiecen a mandar preguntas, cómo se puede realmente seguir.

En el próximo podcast vamos a estar hablando del siguiente punto que son “las ventas”, sumamente importante; por favor compartan @aabogadoquiroga en snapchat, Instagram, Facebook, en todas las redes sociales, YouTube “Abogado Quiroga”. Muchas gracias y estamos en contacto. ¡Hasta la próxima!